博亚体育果蔬配送创业计划书doc

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　　1、长春鲜益达果蔬配送公司 创业计划书 姓 名 学 院 工商管理学院 专 业 物流管理 指导教师 2013 年 09 月 27 日 1 目 录 第一章 概 述 1 一、创业的背景和意义 1 二、行业形势 1 三、创业的基本思路 1 四、创业的目标和前景 2 五、创业团队的特殊性和优势 2 第二章 公司介绍 .2 一、公司概述 2 （一）公司基本情况 2 （二）企业文化 3 二、公司成立背景、经营方针、经营理念、发展战略 4 （一）公司成立背景 4 （二）经营方针 4 （三）经营理念 4 （四）发展战略 5 三、公司管理机构设置 5 （一）公司组织结构 5 （二）部门主要职责 6 （三）人员管理 6

　　2、 （四）管理制度 7 四、风险分担和收益分配办法 7 第三章 项目介绍 .7 一、项目主要功能和特点 7 （一）采购 7 （二）加工包装 8 （三）配送 8 二、技术或服务水平 8 （一）产品技术 8 （二）公司服务水平 9 三、项目宏观环境分析以及行业分析 9 （一）宏观环境分析 9 （二）SWOT 分析 10 四、项目或产品经济政策的支持或优惠情况 .11 2 第四章 市场分析和竞争分析 11 一、项目的现有市场容量与潜力 .11 （一）现有市场容量 .11 （二）项目潜力 .11 二、企业的市场定位、市场战略及各阶段的目标 .12 （一）企业的市场定位 .12 （二）企业的市场战略 .1

　　3、2 （三）各阶段的目标 .13 三、服务的营销策略 .14 （一）产品策略 .14 （二）促销策略 .14 （三）价格策略 .14 （四）品牌策略 .15 四、市场分析 .15 （一）传统物流配送模式 .15 （二）现代物流配送模式 .16 （三）农贸市场和批发市场 .17 （四）超市行业内的竞争 .17 五、市场风险分析 .18 （一）合作博弈风险 .18 （二）合作方式的风险 .18 （三）信息不对称带来的风险 .18 （四）合同风险 .19 （五）在财务制度上 .19 第五章 财务分析 19 一、项目投资预算 .19 二、公司资金来源 .19 三、成本、费用预算 .20 四、收入预测以及

　　4、四年期预测利润表 .22 （一）配送收入表 .22 （二）收入表 .22 （三）四年内预测利润表 .22 五、现金流量表 .22 六、投资评价指标 .24 （一）投资回收期 .24 （二）投资报酬率 .24 3 七、盈亏平衡分析 .24 第六章 资本退出策略与结论 25 一、资本退出机制 .25 （一）风险资本的退出策略 .25 （二）风险资本的撤出时间 .25 二、项目可行性评价与决策 .25 附录 .26 附录 1：长春鲜益达果蔬配送公司出资协议书 .26 附录 2：公司名称预先核准申请表 .27 附录 3：公司设立登记申请表 .29 附录 4：公司章程 .30 附录 5：房屋或场地租赁协

　　5、议 .错误！未定义书签。 附录 6：调查问卷 .39 附录 7：调查结果分析 .40 附录 8：果蔬进价卖价表以及合同表 .41 1 第 1 章 概 述 一、创业的背景和意义 随着农业产业化的发展，优质果蔬产品需要寻求更广阔的市场。传统的果蔬产品销 售方式难以在消费者心中建立起安全信誉，也难以确证生态农业基地生产的优质果蔬产 品的第一时间配送到消费者手中，从而把很多特色农产品局限在产地，无法进入大市场、 大流通，致使生产与销售脱节，消费引导生产的功能不能实现，农业结构调整、农民增 收困难重重，因此，长春市政府开始建立了第一家“农超对接”直营店。 然而， “农超对接”虽然能够成为化解“菜贵伤民、

　　6、菜贱伤农”难题的新模式，不过， 随着农超对接规模和范围的扩大，越来越多的超市感到，物流配送问题成为目前农超对 接中面临的最大难题。 本创业项目的目的就是在于缓解农超对接中物流配送问题的压力，从而最大限度地 减少流通时间，降低流通费用，实现果蔬供给单位少库存甚至“零库存” ，降低社会生产 的总成本。同时，建立专业果蔬配送服务，省去果蔬供应的中间环节，以最简洁的运销 模式为客户提供服务。由原来的“农户一级批发商二级批发商零售市场 （超市） ”模式，精简为“农户或农业合作社配送中心零售市场（超市） ”的模 式，一下省去了批发商和供货商两道关，大大减少了流通环节，通过直采可降低流通成 本 20%至 3

　　7、0%，给消费者带来实惠，充分发挥现代物流的连接作用。 二、行业形势 目前，长春市“农超对接”的主要形式是：农民果蔬物流配送中心零售市 场。因此， “农超对接”是以强有力的配送中心为依托的，没有配送中心的大批量采购， 农产品价格就会居高不下，很难在激烈的市场竞争中取胜，没有配送中心的流通加工， 果蔬的多品种和多元化经营就难以实现。可见，果蔬经营有其特殊性，仅有采购基地还 不够，关键是抓好果蔬进入超市的中间环节。但是目前长春的“农超对接”还处于起步 阶段，多数中小超市还没有自己的物流配送中心，而且长春市一些物流配送中心处于规 模小，设施简陋，现代化程度较低的阶段，很难支持果蔬的及时有效配送，同时也

　　8、不能 及时对果蔬进行流通加工，损耗居高不下。 三、创业的基本思路 创业需要具备的条件，其中创业时基本的人脉是必不可少的；其次是对于创业资金 的运转合理运转；再次是拥有创业的坚定信念，勇敢地走向市场，走向竞争；最后是发 2 挥自己的知识优势，运用自身的特长。 对于我们的创业项目，我们打算投入约 50 万的创业资金，50 万自己投资。首先， 在长春市二道区物流园区租赁一个厂房，在厂房内修建室内办公室、仓库加工中心以及 车库；其次，除了实体平台，打造一个直供展销的中间角色，建立长春鲜益达果蔬配送 网站，为上下游供销商提供信息，诸如政策、价格、供求、农业生产技术等；再次，农 业合作社在供应平台上发布供

　　9、应信息，我公司将从农业合作社采购果蔬，并进行简单包 装；最后，将零售市场在供应平台上发布的需求信息以及要求配送的数量配送给零售市 场，从中赚取利润。 四、创业的目标和前景 长春市鲜益达果蔬配送公司将在发展初期着重打造公司自己的品牌，为广大创业者， 尤其是在零售市场和农业合作社提供方便，提高创业的平台。发展成熟后，将建立连锁 机制，走出长春市，走向吉林省，逐步发展到吉林省各大城市。 五、创业团队的特殊性和优势 公司拥有一批接受 12 年的基础教育，有相当完善的基础知识和人格、团结、务实、 高效、具有很强创新精神的领导集体，他们在对农产品的理解和把握上，在市场开发、 公司管理上，在产品研发、经营销

　　10、售、公共关系等方面具有高超的知识和丰富的经验， 他们的统一确保了公司的长远发展。 第二章 公司介绍 一、公司概述 （一）公司基本情况 1.公司简介 长春市鲜益达果蔬配送公司成立于 2012 年 11 月 1 日，占地面积 120 平方米，现有 员工 6 人，公司注册资金 120 万元。法人代表：何晓岚。商业法定名称是长春市鲜益达 果蔬配送公司,法定地址为长春市二道区长江物流园区，远达大街以东、东荣大路以南、 东环城路以西、惠工路以北的核心商贸区和长江村区域的物流仓储区。 在管理上，公司采用 WMS 物流管理系统，整个订单由计算机控制，确保物资的合 理安排，有效的保证了物流配送的高效率以及准确率

　　11、，实现了信息的多元化、网络化。 2.主营业务 长春市鲜益达果蔬配送公司是一家以“农超对接”为链接，以倡导“绿色健康便利” 为中心的物流配送公司，主营果蔬的收购、包装加工、配送。 3 3.业务功能 （1）信息管理 主要管理信息平台订单处理。 （2）库存管理 使实物和信息的流动处于最佳状态，包括合理库存控制与考核、先进先出、货物存 储管理以及库房利用率、数据分析等具体工作。 （3）运输管理 包括运输车辆的调度、按计划备货、果蔬出库、装车、送货以及信息反馈的全过程。 （4）配送管理 采用批量供货、准时化供货的配送模式，主要的配送流程的如图 1 所示。 图 1 果蔬配送流程 （5）客户服务管理 根据公

　　12、司的能力、客户的一般期望、竞争对手的服务水准、给自己确定一个适中的 服务标准，并且超越客户期望，提高增值服务。 （2）企业文化 1.公司图标 LOGO 标示，巧妙的运用公司名称中“益达”两字拼音的首个字母，艺术的转化为 一只展翅翱翔的白鸽，寓意着安全，温馨，和平。 图 2 公司图标 分拣/拣选 订单处理 配 货 发货区暂存 发货(配送) 退 货 废弃物处理 包装/流通加工 订货或代理协议 货物运达 上货 架 验货 暂存 理货 4 2.配送车辆图标 公司采用统一的车辆图标，彰显出企业的文化特色。 二、公司成立背景、经营方针、经营理念、发展战略 （一）公司成立背景 由于生产要素成本上涨推高果蔬价格

　　13、，居民消费支出有所增加。成立以果蔬“农超 对接”为链接的配送公司有利于搞活流通和扩大消费，促进农产品市场繁荣和居民消费 能力提高；有利于减少流通环节、降低流通成本，稳定市场价格和保障市场供应，促进 农产品成交价格和数量维持基本稳定；有利于提高农业生产组织化程度和增加农民收入。 公司以长春一家配送公司为创业起始点，最大限度将产品与服务做到尽善尽美，打 造品牌信誉度，从而拓宽市场，使之得到长期发展。 （二）经营方针 永葆安全、便捷、优质、价廉的果蔬配送服务，坚持高起点、高标准、高速度、高 效益的原则。 （三）经营理念 我们将紧紧围绕“产品的质量、价格、配送服务”为开展配送工作。 1.确保产品质量

　　14、（1）确保所有货物均属正生产基地绿色产品； （2）加工产品确保外包装无破损，包装内无腐烂产品； （3）蔬菜、水果无农药； （4）物品器具每天进行消杀，保持通风、透气所有包装袋均为白色无味食品袋。 2.平抑产品价格 （1）定价原则：供求双方充分了解市场行情，通过双方协商制定，随行就市，做到 图 3 配送车辆图标 5 公平、公正、以客户认可为准，最后价格合理、优惠； （2）定价周期由供求双方共同协商制定（1 周1 个月）定价有效期内任何一方无权 私自更改价格，否则属违约行为； （3）个别价格差异较大的品种，我公司在网站将提供公司代表的联系方式，供超市 直接联系，以了解市场真实行情。我公司定期在网上

　　15、发布最新市场行情及市场动态，供 超市有选择性的订货。 3.提供满意的配送服务 （1）确保所有货物在贵单位制定的时间内送达（含早，中及白天临时加补货物） ； （2）将为在网上订单的客户，提供方便的服务； （3）由于季节原因或其它特殊情况造成的市场缺货或断货现象我们将以最快的速度 与超市联系协商，更换其它品种以确保顺利销售。 （四）发展战略 我们将公司发展战略规划为三阶段：第一阶段是在第 1-2 年内实施立足战略，第二 阶段是在第 3-5 年内实施强者战略，第三阶段是在第 5-8 年内实施巨人战略，具体战略安 排如图 4 所示。 发展战略 6 总经理：何晓岚 采购配送主管：刘建伟、史晓杰 财务主管

　　16、：董春贤 市场主管：孙昕 生产主管：刘璐 三、公司管理机构设置 （一）公司组织结构 公司的组织结构要与其战略相适应，考虑到公司成立初期的规模和发展战略， 拟采用直线职能制组织形式，具体人员及职责见图 5。 图 5 公司人员职责表 （二）部门主要职责 1.总经理（何晓岚） 吉林农业大学发展学院本科毕业。在公司负责运营相关的所有事物，有着自己的人 事任命权利。 网站建立及维护人员：外聘 第一阶段 立足战略 图 4 公司发展战略图 第二阶段 强者战略 第三阶段 巨人战略 以生存为第一原则，与 2 个超市建立合作关系 扩大业务范围，联系生产基 地，以需定产供，稳固货源， 同时扩大企业知名度 发挥资源优

　　17、势，建立业 务遍及全市的果蔬供应 配送网络 第一阶段 第二阶段 第三阶段 阶段 7 2.财务主管（董春贤） 对公司的资金进行管理，制订筹资、资金使用、资金管理计划；提供公司的财务数 据和财务报表分析；提交公司利润分配方案；负责日常会计工作，现金流监控以及成本 控制。 3.网站技术人员（外聘） 建立鲜益达果蔬配送公司供应网站，每月对网站进行维护。 4.采购配送主管（刘建伟、史晓杰） 负责货物采购计划、采购预算；负责货物运输，包括采购、配送运输；负责签订采 购合同、组织采购等工作；物资采购中要严格把关，竞争性谈判；物资购入后，组织有 关人员做好货物分装工作；协调其他部门管理工作。 5.市场主管（孙

　　18、昕） 负责公司日常经营管理工作；公司人力资源管理(包括人员招聘、劳工合同、技能培 训、干部绩效考核)；责在网站上发布供应信息，并对需求信息进行跟单，与各大超市进 行联系。 6.生产主管（刘璐） 负责对采购回来的果蔬进行简单包装。 （三）人员管理 1.每一位员工都有自己的工作岗位名称、职级、配合人员、工作职责范围、工作质 量标准； 2.详细说明各人员之间的隶属关系博亚体育，并实行逐级汇报，逐级负责制的工作方式； 3.制定严格的培训计划，包括日常培训及计划培训； 4.明文规定每一岗位的工资收入情况及相应的激励机制； 5.正确树立外部顾客与内部顾客的概念。内部顾客就是直接服务客人的一线员工， 作为管理层及二

　　19、线部门（如采购、财务等）是为内部顾客（一线员工）服务的人。为 “内部顾客”服务的工作做好了，才能做好外部顾客服务的工作。 （四）管理制度 公司的管理制度是一个公司的生命，当今社会是知识经济时代，管理越来越为企业 所重视。管理水平的高低直接影响着公司的经营效益。故“管理出效益”是硬道理，在 制订日常的管理制度时应着重考虑人力资源管理，采用激励制度。 1.精神激励 积极的与员工进行沟通，了解员工想法，及时满足员工合理的要求，每月评比最佳 员工，佩戴最佳员工卡。 2.物质激励 建立考核奖罚体系，满勤奖励，年度优秀员工奖励。 8 四、风险分担和收益分配办法 公司风险分担和收益分配均按出资比例分配。 第

　　20、三章 项目介绍 一、项目主要功能和特点 长春市鲜益达果蔬配送公司，主营果蔬产品的采购、加工包装及配送工作。 （一）采购 1.采购地点 长春市朝阳区乐山镇吉林省颂禾农业专业合作社，长春市经济开发区浦东路 898 号店吉林省颂禾农业专业合作社，长春市经济开发区自由大路 4848 号北方大厦 4 楼 402 室店长春市德惠市 2.采购数量 与两家超市签订合同，合同内容写明各年内所需农产品的数量，及采购所需数量中 各超市给予我公司相应的配送费用。 3.采购方式及时间 租用市场上一些零担货物车辆，去各采购地点采购，其中采购时间为在零售市场发 布需求信息的时候去采购。 4.采购的品种 经过市场调查，超市所

　　21、需产品最多的主要水果和蔬菜如表 1 所示，因此，本公 司采购果蔬品种为超市所需最多的品种。 表 1 公司采购果蔬品种表 种类 品种 水果 菇娘、南果梨、水晶梨、柿子、西瓜、葡萄、杨梨、香瓜、 桔子、青枣、杏、李子、山楂 蔬菜 香菜、青椒、金针菇、胡萝卜、茼蒿、茄子、黄瓜、土豆、豆角 萝卜、生菜、油麦菜、鲜蘑、大白菜、芹菜、红辣椒、南瓜、 （二）加工包装 将从农业合作社手中采购回来的蔬菜，水果，进行简单的分拣加工及包装，可以方 便超市直接将果蔬产品进行销售。 9 （三）配送 1.配送地点 （1）鑫源超市便利：长春市二道区店（2）迎春超市:长春市二道区（3）华侨村超 市:长春市二道区（4）天润超市

　　22、：长春市二道区（5）新天地超市昆山路店：长春市二道。 2.配送数量 配送数量以超市在网上下订单的数量为主，一年内总数量以农民与附近各家超市签 订合同的数量为主。 3.配送时间及方式 超市在网上下订单时进行配送，利用小型车辆配送货物。 4.配送的品种 本公司果蔬配送品种以公司采购果蔬品种为主，见表 1。 二、技术或服务水平 （一）产品技术 1.建立网址 为方便公司与超市的业务往来，公司聘请一个计算机网络人员来建立一个供需的信 息平台，信息平台如图 6 所示。 10 2.订单的处理 （1）农民或农业合作社将供应的产品发布在网址上； （2）超市会在网站上发布他们所需的农产品数量； （3）市场主管将超

　　23、市下的订单告诉给公司采购配送部，采购配送部将超市所需产品 在及时的时间配送出去。 （二）公司服务水平 本公司采用 JIT 模式，将生产基地合适数量的农产品、合适质量的农产品，在合适 的时间供应到合适的地点。 三、项目宏观环境分析以及行业分析 （一）宏观环境分析 1.消费者环境分析 现今的消费态势是一个品牌如果具有了独特性、唯一性，并能引起目标消费群的共 鸣， 消费者的忠诚度也就会随之而来。品牌能否经营成功首先要从经营理念开始看。我 公司将目标客户群定位于长春市二道区小型超市。 2.行业现状分析 果蔬配送服务在近几年各大城市逐步兴起，并且在逐步探索如何把该行业做大做强。 图 6 信息平台 11

　　24、目前在长春市还没有实力较强，规模较大的，品牌较好的蔬菜配送企业，这对于小规模 的企业的发展提供了机会，在没有强大的竞争者的外在条件下发展自身的规模和效益。 3.经济环境分析 果蔬配送中心的兴起和发展是基于社会经济高速发展，人民收入水平持续增长的基 础的。近些年长春市的经济总体上保持较稳定的快速发展，人民的收入也不断的增加， 在物质生活富裕的同时，更多的人开始追求高品质的生活，而果蔬配送服务恰好是消费 者便捷，健康消费与生活的一部分。 4.网络科技环境发展 配送服务的顺利完成需要有强大的网络信息系统平台的支撑，当下网络科技的快速 发展使配送中心可以建立起一个完善的客户信息传递渠道，快速高效的把及

　　25、时信息反馈 给客户，同时也在第一时间获得消费者的订单，真正的做到快速高效。 （2）SWOT 分析 本公司 swot 分析如表 3 所示 优势 1.本配送公司所提供的果蔬是完全无公害，新鲜健康的，品质是有保证的； 2.本公司还提供一站式门到门的准时配送服务，为消费者提供最大的方便； 3.本公司拥有完善的信息系统平台，能有效地和顾客建立稳固的交流渠道； 4.选址在中高档物流园区内，有利于开发市场，和顾客建立稳定供应系； 5.供应链短，产品成本较低； 6.信息系统，果蔬周转快，不缺货断货，新鲜； 7.员工素质高，服务意识强，管理层素质高，决策民主。 劣势 1.由于对果蔬的品质要求较高，前期的投资开发

　　26、费用会比较高； 2.长春市该种消费行为刚刚开始，部分消费者会有一个逐步接受的过程； 3.由于刚刚起步，规模有限，不能实现全区甚至全市的果蔬配送服务工作； 4.组织相对庞杂，管理难度较大，人力成本较高； 5.建立关系网络耗时。 机会 1.随着经济的发展居民的收入和生活水平不断提高； 2.消费者开始注重绿色消费，健康消费，对果蔬的新鲜与无公害提出了更高要求； 3.目前在长春市范围内这种类型的企业数量不多且规模不大，竞争力不强； 4.长春首家，先发优势，品牌优势； 5.专业化，超市型经营，市场较稳定，无替代产品； 6.人民生活水平提高，购买力增强，对服务要求提高。 威胁 1.目前长春市的交通状况比较

　　27、差，对于供应商准时供货有较大的威胁； 2.本公司的经营模式很容易被模仿，持续的发展需要不断的体制创新与完善服务； 3.长期保持良好的货源需要企业投入更多的资金与物力、人力； 4.无独有技术，行业进入壁； 5.市场拓展空间不够大； 6.劳动力素质不高，员工遴选和培训费用增加。 表 3 果蔬配送公司 swot 分析表 12 四、项目或产品经济政策的支持或优惠情况 如果高校毕业生创办科技含量较高的开发型、孵化型、服务型企业，或从事个体经 营及兴办私营企业的，除了国家将给予大力扶持外，还将享受减免税收的优惠，最长可 以免税 3 年。同时，还会有条件给自主创业的高校毕业生提供创业担保。 第四章

　　28、市场分析和竞争分析 一、项目的现有市场容量与潜力 （一）现有市场容量 目前，以“农超对接”为链接的配送公司在国内仍处于初级发展阶段。据了解，以 “农超对接”为链接的示范项目的配送公司而其所涵盖的企业范围较广，既有沃尔玛、 家乐福、欧尚、洋华堂等外资零售商，也包括了华润万家、物美、苏果等国内零售巨头， 更有家家悦、永辉等农超对接的先行企业。 2000 年长春市物流业增加值为 45.7 亿元，2005 年物流业增加值为 120 亿元，年均 增速为 21.3%，占服务业的比重由 12%上升到 16.9%。同时，2000 年我市物流总成本占 GDP 的比重为 23%，2005 年物流总成本占 GDP

　　29、的比重为 19%，五年降了 4 个百分点。以现 代物流经营理念为企业运作指导思想的企业初露头角。如：一汽大众引入德国物流管理 模式，实现了 50 公里配套半径内及时供货，并把简单的零部件组装交给了第三方物流公 司完成，有效地降低了生产成本，增强了综合竞争的实力，在全市起到了较好的示范作 用。随着市场需求带动，长春市物流企业从无到有，初步形成以长春公路主枢纽有限责 任公司、中外运吉林分公司、长春市大众物流贸易公司等为代表的运输型物流企业；以 省物资集团、吉运集团为代表的综合服务性物流企业；以吉林省华航实业公司、中东集 团、长久公司等为代表的第三方物流公司。 （二）项目潜力 长春市物流基础设施和物

　　30、流园区建设得到不断完善。公路通车里程 6993.1 公里，其 中高级次高级公路 1200.4 公里，新建了杨家店公路枢纽物流配送中心、长江公路枢纽物 流配送中心、绿新大市场保税仓库等物流设施。 长春市市场流通网络初具规模。全市形成了以 5 个市级商贸中心、6 个区域性商贸 中心、273 个社区商业网络体系和正在不断完善的 8 条特色商业街、5 个环城物流集散节 点组成的流通业空间布局。全市已建成各类商品市场 163 个，其中长春果品、蔬菜、玉 米、粮油、汽车、钢材等几大批发市场，已成为国家级市场,具有较强的吸引、幅射功能。 长春市物流产业开始向区域聚集。随着长春经济的飞速发展，围绕商贸中心、交

　　31、通 主干道出入口、口岸货物转运枢纽，特别是随着几大开发区的发展壮大和南部新城的开 13 发建设，我市逐步形成了一些区域性物流中心。如西南部边缘围绕汽车产业聚集的汽车 物流园区、北部围绕农产品的批发交易形成的储运中心，尤为令人瞩目的是城市东南部 围绕东站口岸和经济技术开发区形成的二道区生产资料集散地等等。这些区域性物流虽 有自发形成的因素，尚待规范和整合，但已经显露出强大的生命力。 二、企业的市场定位、市场战略及各阶段的目标 （一）企业的市场定位 1.经营层面定位 要提供新鲜蔬菜、水果的配送服务。 2.核心竞争力定位 主要通过对果蔬的集货、分拣、加工、集中送货等满足客户需求；强大的电子商务 平台

　　32、，方便用户订购同时为企业提供了全面的需求信息，极大降低企业库存及运作成本； 完善的配送网络可以做到准时化、及时化配送。 3.主导区域及行业定位 主导区域长春市二道区中小型超市：主要从事蔬菜、水果配送服务。 （二）企业的市场战略 1.总成本领先战略 总成本领先战略可以为企业在市场上赢得成本方面的竞争优势,这种战略要求企业达 到经济规模生产,尽力降低生产成本,控制费用,最大限度地减少研究开发、服务、推销、 广告等方面的费用。 2.产品差异战略 产品差异性战略也称特色经营战略,采取这种战略具体方法是:通过公司形象、产品 特性、优质服务等形式,努力创造产品特色,以便将企业自身的产品与竞争者的产品区别

　　33、开来,使用户建立起品牌偏好与忠诚,从而愿意为企业的产品多付钱赢得超常收益。这种 战略使用户的价格敏感性下降,回避竞争者的价格竞争。 3.目标集中化战略 目标集中战略也称专门化战略。采取这种战略的企业主要通过满足特定用户群的特 殊需求或者将精力集中于有限区域市场或产品的特定用途的方式,来为自身创造竞争优势 和建立市场地位。这一战略的前提是:企业能够以更高的效率、更好的 效果为一特定的 市场服务,超过在更广范围内竞争的对手。 4.组织高效的营销队伍 组建一支素质高，能力强的营销队伍，把产品最大化的推销出去，使公司占有更大 的市场和客源有很重要的意义。 5.价格战略 价格战是市场经济的必然产物，是市

　　34、场营销的重要成部分。价格战可迅速促进市场 14 扩容， 提高社会购买力和扩大内需。价格战可淘汰一批劣质产品生产商及谋求短期利益 者， 制止重复投资，使社会资源得到合理的整合与利用。价格战可以使消费者直接得益。 用更少的代价，尽享现代化的生活品质。价格战可以提升民族品牌搏击海外市场的竞争 力。价格战加快产品创新与营销实践的升级。价格战促使中国企业优化管理水平和人力 资源素质。 （三）各阶段的目标 1.短期发展目标 公司在第 1-2 年内运用大约一个星期的时间进行前期准备工作，包括人员的配备， 资金的筹集，前期宣传的策划。大约运用一个月到四个月时间在以长春市二道区、朝阳 区为主的区域内，进行大力宣

　　35、传，以较低的价格采购一些超市所需的果蔬。对采购回来 的果蔬进行简单包装的工作。通过各种渠道对公司进行宣传，并在这一时期打入运输业 市场，并在市场中站稳脚跟，在长春有一定的知名度、美誉度、并用优质服务赢得更多 的消费者。 2.中期发展目标 在第 3-5 年内加大宣传力度，扩展采购及配送区域，保证农产品的数量及质量、保 证本公司发展的持续性和稳定性。根据前期经营的效果分析，有重点的进行采购配送。 用合理的方法吸引消费者，刺激消费者，激发消费热情，并使之持续，形成一批稳定消 费者群体。 3.长期发展目标 在第 5-8 年内继续扩大采购配送面积，活化经营管理模式，进一步突出自身特色， 使其名字成为一个

　　36、长春地区的风向标。寻找合适机遇，通过各种方式将拓展到周边城市， 吸引投资商家，进行式的拓展，形成一个配送网络，实现资源的进一步优化配 置，打造自身品牌，使绿色节能、低碳环保理念深入人心。 短期发展目标 （1-2 年） 长期发展目标 （5-8 年） 目标 宣传策划，加工包装，打入长春市运输 市场，赢得更多消费者 继续扩大采购配送面 积，活化经营管理模 式，打造自身品牌 15 三、服务的营销策略 （一）产品策略 一个好的产品是企业存在与发展的基础，无论是制造业还是服务业只有切实把产品 或服务做好才能有生命力在激烈的市场竞争中取得一席之地，占得一分市场。本公司主 营新鲜蔬菜与水果的配送工作，

　　37、其主要产品是实体的蔬菜与水果以及无形的配送服务。 1.无公害，新鲜健康果蔬产品策略 在大多数蔬菜市场以及超市中所出售的果蔬无法保证无公害，新鲜与健康，甚至果 蔬上残留大量农药与有毒物质，严重危害消费者身体健康，因此，现在越来越多的消费 者希望能够购买到一些真正的无公害，新鲜健康的蔬菜。而我公司所提供的蔬菜是直接 从农户的手中采购，不经过其他中间环节，因此，我公司工作人员从源头把关，要求农 户在种植蔬菜时采用无公害技术，杜绝大量使用化肥增产，保产的行为。在采购环节中 我公司会定期抽样一些蔬菜送检有关部门检验蔬菜农药残留量，切实保证我公司提供的 蔬菜是无公害，健康的，把满足消费者的诉求落到实处。

　　38、我公司每天会按照消费者的订单所列的果蔬品种，数量从农户手中进行采购，做到 当天所需果蔬当天采购当天销售，不售隔夜菜，切实保证我中心的果蔬是绝对新鲜的。 （二）促销策略 一个良好的产品促销策略对于刚刚进入市场的新产品是至关重要的，这对于迅速打 开市场，扩大影响，建立客户关系有着重要的意义。 1.导入期零配送费服务 在公司成立的第一个月，公司实行零配送费的促销服务。该项促销服务的目的在于 先与一部分消费者建立供应关系，让消费者免费体验公司的配送服务以及为消费者创造 机会去尝试公司的无公害，新鲜健康的果蔬。使更多的消费者参与到这项活动中亲自体 验我们周到的服务和优质的产品。为今后扩大市场奠定基础。

　　39、图 7 阶段目标图 中期发展目标 （3-5 年） 阶段 扩大采购配送区域 形成稳定的消费者群体 第一阶段 第二阶段 第三阶段 16 2.成熟期的促销策略 在蔬菜和水果大量上市的季节我中心还会根据您的当月果蔬订购较为集中的品种和 数量，定期免费为您提供部分日常果蔬。虽然其价值不高但通过这种促销手段然消费者 切实地感受到我中心对其生活的关心，从而和顾客建立一种长期稳定的供应关系。 （三）价格策略 制定一个好的价格策略对于增加销售，扩大市场份额在一定程度上又很大的帮助。 但是低价格不一定就是一个好的策略，随着经济的发展，居民生活水平的提高消费者在 消费的过程中更看重的是产品质量和服务质量的好坏。因此

　　40、，价格不再是主导消费者消 费的决定因素。 1.价格浮动策略 我公司有较为完善的信息系统平台，每天会根据市场需求的变化对蔬菜的价格作出 及时的调整，并把这一信息反馈给客户，让客户消费的明白、清楚、透明。价格浮动策 略让每一位客户及时地了解市场果蔬的价格变动情况，让客户真正掌握消费的主动权， 这也是我公司诚信经营的体现。 2.中低档价格运行策略 我公司提供的果蔬是无公害，新鲜健康的，而且还在价格上会略微低于市场同种果 蔬的价格。中低档的价位水平既可以保正果蔬质量，又可以保证我公司的利润空间。 3.节假日价格稳定策略 目前在节假日期间往往会出现果蔬价格高涨的现象，据调查发现涨价部分是被由于 中间商瓜

　　41、分。我公司直接从农户的手中采购可以避免不必要的中间环节，因此可以保持 果蔬在节假日以正常的价格供应，切实把实惠让给客户，与客户建立长期稳定的供应关 系。 （四）品牌策略 品牌的知名度是一个企业的无形资产，很多消费者在诸多同类商品中更容易把选择 知名度高，信誉好的大品牌。因此，一个好的品脾对于企业的持续发展有着重大意义。 而一个优秀的品牌的建立是需要一个相对较长的时间，在企业的经营中不仅产品的质量， 服务的质量，还有企业的社会责任担当都对品牌的建立起到作用。 1.质量打造品牌 我公司提供的各种蔬菜和水果都是有质量保证的，绝对是质优价合理，让客户可以 放心使用，我们的质量为我们打造诚信的金子招牌。

　　42、 2.服务打造品牌 本公司的配送服务是我们的一大特色，我们的配送倡导准时，安全的。每一位配送 工作人员会为您提供热情周到准时地的配送服务。而且我们公司制定一系列的员工配送 服务手册，其中明确的规定了员工的配送行为，如，如何使用礼貌用语和客户沟通，如 何最大程度的满足客户的要求，员工的每一言每一行都有严格的规定。 一个注质量、注服务的企业必定会赢消费者的好评与青睐，这样的企业也必定会长 17 久的发展下去。 四、市场分析 （一）传统物流配送模式 传统的物流配送模式主要表现为批发经营商收购农户的蔬菜后，经多级批发再进入 零售市场，这种模式在长春市较为普遍，具体流程如图 8 所示。 图 8 传统物流

　　43、配送模式 这种模式中批发市场为果蔬主要流通渠道，流通环节相对较多，运输的路程较为遥 远，果蔬的损害率高，虽然可形成规模效应但流通费用仍然很高，信息流不通畅，农民 利益损害严重，并且流通渠道的稳定性易受其它环境因素影响。 （二）现代物流配送模式 现代的物流配送模式主要表现为合作组织收购农户的蔬菜后，经配送中心再进入零 售市场，本公司采用这种模式来进行果蔬的配送，具体流程如图 9 所示。 物流及信息流 农户或合作 组织 一级批发 市场 二级批 发市场 零售市场 物流、信息流 信息流、资金流 农户 合作组织 配送中心农户 零售商 零售商 :; :; 18 图 9 现代物流配送模式 1.有利于保证产品

　　44、质量，降低产品价格。通过配送公司这一环节把菜农及果蔬基 地和超市联系起来，使得生产者、销售者实现共赢，客户享受实惠。 2.清晰地产品来源、农药残留检测程序保证了产品质量，快捷的运输和简洁的运 营模式省去了果蔬配送过程中的诸多中间环节，缩短配送时间，保证果蔬的新鲜程度和 较低的产品价格。 3.专业配送公司的服务有了更好的信誉保障。饮食安全是关系市民切身利益的关 键问题，专业的配送公司能从源头上把关，确保农产品质量，解决果蔬安全的问题。 4.打通流通环节，在一定程度上解决菜农卖菜难的问题。 （三）农贸市场和批发市场 很多消费者认为，农贸市场的农产品要比超市中的农产品新鲜且价格低廉，批发市 场和农贸

　　45、市场走的是“大进大出”的路线，拼的是价格。只要想尽办法将价格压得很低， 批量做得很大，就能经营下去。在经济学上，这种经营方式叫批量差价，是较为传统、 粗放的经营手段。所以农贸市场是我们实施农超对接超市的一大竞争力，消费者已经习 惯在农贸产品购买农产品，农超对接项目模式如何能吸引消费者目光是我们的一大难点。 但是，在农贸市场的农产品生产销售过程中，存在着很多问题。 1.上市商品的安全状况堪忧。主要表现在：新鲜果蔬农药残留问题仍旧突出；滥用 食品添加剂情况严重；出售过期变质食品事件屡有发生；上市商品品牌化程度低，农贸 市场上的肉、蔬菜、水产、豆制品等主要商品的经销者存在着多、小、散、乱特征，商 品

　　46、缺乏别于他人的标识、包装、保质期、产地记号。 2.市场环境卫生状况不理想。 3.食品安全责任追究复杂。由于农产品经营有着成本低、回收快、流动性强等特点， 使得就业门槛很低，所以农贸市场经营户大多素质不高，商品质量意识薄弱，难以落实 进货台帐等工作，由此也使得市场货源质量得不到保证，加上销货去向不明，万一出现 商品安全问题，就难以落实相关救济措施。 4.市场管理秩序混乱。主要体现在以下方面：（1）市场体系不健全，主要是长春市 缺乏统一的农产品批发市场，群众消费的蔬菜等农产品大多从外地运入，但因为没有固 定的批发场所，许多商贩便集中在县城中心的少年宫路交易，除带来扰民、污染环境、 阻碍交通等一系列

　　47、影响外，从源头环节来抓食品安全也无从谈起；（2）缺乏公平竞争的 信息流、资金流 农户 零售商 19 市场环境，由于职能部门的互相推诿、拖延，使得市场外流动小摊小贩越汇越多，食品 安全环境也越加恶劣。而面对于这种现象，农贸市场经营户因纳税缴费要备受不公平竞 争，许多经营户对执法部门的食品安全抽检等工作产生逆反心态，指责职能部门只管合 法经营而放纵非法经营，市场不公平竞争因素已威胁到食品安全环境的健康发展。 （四）超市行业内的竞争 在实施农超对接生产销售模式之前，超市中买卖新鲜农产品也并不亚于农贸市场， 但是，超市一次性的购买大量农产品，进行一系列的保存冷藏，付出了大量的费用来保 持农产品的新鲜程

　　48、度，导致了农产品在超市中的价格明显高于农贸市场的价格，使菜价 在这俩年中出现了很多不合理的现象。恰恰，农超对接实现了农产品与超市直接对接， 市场需要什么，农民就生产什么，既可避免生产的盲目性，稳定农产品销售渠道和价格， 同时，还可减少流通环节，降低流通成本，通过直采可以降低流通成本 20%30%，从 而给消费者带来实惠。 五、市场风险分析 在以“农超对接”为链接的物流配送公司的模式实施中，市场风险分析我们主要是 从供应链内部的来分析其市场的风险，供应链内部的风险因素主要是指合作方和物流配 送公司，即超市和物流配送公司，配送公司在和超市合作的过程中，会出于利益和风险 的分享和分担等原因产生不利于

　　49、整条供应链正常运行的风险。 （一）合作博弈风险 风险和利益对于农超对接的农产品供应链中的超市、配送公司来讲是同时存在的， 一旦供应链建立起来，形成资源互补性的合作关系，则相应的就要共同分担风险，同时 根据风险的大小对供应链的贡献多少来分配利益。配送公司的经济规模较小，而超市在 某种程度上来讲掌握这更大的主动权利，相对于配送公司拥有更大的在价格上的控制力， 他们希望通过契约来保证农产品的供给，而当整体市场出现价格上涨时反馈回配送公司 的利益存在滞后性，当农产品市场体格整个下降时，会紧随市场而动。整个市场中供需 双方间的风险和利益之间的博弈，给整条供应链带来一定的风险。 （二）合作方式的风险 以“农超对接”为链接的农产品供应链中，合作方式存在着不同，有交易型的合作， 也有生产型的合作。不同的合作形式的内容、广度与深度不同，乃至合作的时间长短也 不一样，就会产生不同的合作绩效。交易型的配送公司的生产自主权较大，而生产型的 合作方式需要在生产过程中超市对超市提出要求，指导配送公司进行生产，但无论哪种 方式，配送公司交付超市的农产品必须符合超市的质量标准，并且在规定的时间内完成 交

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